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バンクミーティングで何を質問するべきか

返済条件にまつわる質問が多い

バンクミーティングとは、事業者と債権者である金融機関が一堂に会して、今後どうしていくかを決める会合です。大抵の場合は事業計画があって、それに基づいた返済計画があります。事業者は今後数年間、この計画に基づいて事業を継続し、設備投資をし、借入金の返済をしていくわけです。

さて、このように関係者にとって非常に重要な場であるわけですが、この場ではいったいどのような質問が金融機関から飛んでくるのでしょうか。まず一番多いのが、返済条件に関係するものです。具体的には、返済額は企業が生み出すキャッシュフローの何パーセントにするだとか、一定の返済額を債権の残高比率で按分するなどの内容です。ここでは特に、金融機関間の衡平性が重視されます。また、経営責任について言及されることもあります。つまり、この段階においては返済を猶予（リスケ）するケースがほとんどなので、少しでも返済原資を増やすために役員報酬を削減したりとか、私財を提供したりしなさいという話が出るわけです。他には設備投資の計画などいずれも借入金にまつわる質問が多くなります。

金融機関からすれば、借入金に関連するテーマが自行の利害に直結するので、これらに関する質問が多いのは一見当たり前に感じるかもしれません。おそらく、バンクミーティングに参加している金融機関の担当者は上記の質問をするのに何の違和感も感じていないのではないでしょうか。

どう返済原資を生み出すかがより大切

しかし、そもそもなぜバンクミーティングが開催されるのかを考えてほしいのですが、この段階の企業は既に借り入れた借入金を約束通り返す（約定弁済）ことが出来ないから、返済計画を改めて作成しているわけです。つまり、現状の借入金を正常に返済するだけの返済原資を確保できなくなったという地点がスタートとしてあるわけです。ここから始まって、どう返済原資を増やしていくかを考え、それを基に返済計画が作られるわけですね。そのため、どのように返済するのかだけでなく、どのように返済原資を作っていくのかも併せて議論、いや、そもそも返済の前提となるので、返済方法以上に返済原資をどう確保・増加させるかは重要なテーマなのです。だから、金融機関の担当者はどのように返済原資を増やすかについての質問をすべきなのです。

なぜ返済原資に関する質問をすべきなのか

では返済原資に関する質問をする具体的なメリットは何でしょうか。一つは事業性評価融資に繋がるからです。つまり、より深く事業を理解することによって、将来の事業価値を評価して返済が可能か否かを判断することができる。金融機関にとって、ある意味当たり前のことといえるでしょうが、現状しっかりできていないケースも多いので、メリットといっても良いでしょう。次に、経営者からの信頼が増すという面もあります。金融庁が実施した大規模なアンケートでは、経営者が金融機関に求めていることは金利の低さよりも自社の事業理解であるという結果が示されています。このことからも、会社の事業理解を深める質問は経営者からの信頼獲得に寄与すると言えるでしょう。また、他の金融機関に対してイニシアチブを握る面もあろうかと思います。というのも、これら事業の本質にかかわる質問をする金融機関担当者はほとんど見たことがありませんので、一目置かれることになります。

なぜ深い質問ができないか、どうすればできるようになるか

では、どうして返済原資をどのように増やすかの質問ができないのでしょうか。これは事業性評価融資がなぜ難しいのかと全く同じ理由になります。つまり、金融機関担当者は非常に多忙であり、特定の会社のために多大な時間を割くことができないという制約が一番大きな理由かと思います。また、昔より経営者との接点が大きく減ったとか、事業を理解するインセンティブが低いといった理由が取り沙汰されています。

これに関連して、事業性評価融資についてここ2，3年で徐々に金融機関の間で理解が広まりつつあると感じています。実際、事業性評価融資に前向きに取り組んでいる金融機関は着実に結果を出しつつあります。結果を出せる背景としては、上記障害の軽減、つまりITや業務効率化による担当者の負担軽減、業績評価を含む事業性評価融資へのインセンティブといった施策の効果があります。これらの流れは今や主流となりつつあるので、今後も当分は続くでしょう。つまり、いずれどの金融機関においても事業性評価融資へのバックアップ体制は充実することになるでしょう。

しかし、今はまだその端緒に就いたばかりです。

今から意識していれば、いずれ大きな差がついてきます。

人より早く行動して、一歩先を行ってほしいものです。

具体的にどうすれば良いでしょうか。

これはテクニカルな問題ではなくて、どうすればその会社の事業価値が上がるのかを常に考えていれば、自然に良い質問も浮かんできます。

何を質問するかは、良くも悪くも質問者のレベルを一発で表してしまいます。

ある意味で非常に怖いものでしょう。

ぜひ、自分を有利にする質問をできるようになってください。

※上記内容は、以前別の屋号で書いたブログと同じ内容になります。